渠道零售商如何打造O2O全渠道

現在整個經濟環境都在變化,整個經濟企業主體的產能都是相對過剩的,作為渠道的相關產業鏈的銷售通路,渠道銷售客戶也是呈現出嚴重過剩的情況。

這種過剩的情況主要表現在商戶的數量上,看一看,每一個區域市場,大大小小的批發市場中,各種規模的商戶少則數十家,數百家,多則上千家!龐大渠道經銷商們,經歷了文具行業的發展、成熟、巔峰的過程。曾經的他們見證了文具行業發展的歷程,付出了辛勞,收獲了成功,為文具行業的繁榮昌盛奉獻了他們的一份光和熱!

然而事物的發展都要經歷發展、成熟、巔峰、衰退的過程,文具行業自然也不例外,發展到了現在,這些文具行業曾經的功臣們,也由于過快增長的數量,最終成為了渠道過剩的力量。

產能過剩表現在渠道客戶中的第二個表現就是經營品牌產品的雷同,大品牌大雷同,小品牌小雷同。在品牌自身的產品力一般的情況下,自身的經營模式也雷同于其它客戶,沒有什么創新,大多數經營者沒有對于未來的清醒的規劃,只是為了銷售而銷售!

在這種經營產品雷同、自身經營模式也雷同、同時又缺乏對于自身對于未來的清晰的發展規劃的狀態中發展,是渠道客戶存在的第二個產能過剩的表現形式!

放眼未來,立足于現在,從去庫存,去產能、提升品質的角度來說,未來的文具渠道經銷商們,也必須要經歷一個和上游廠家相同的優化組合優勝劣汰的競爭過程!所以未來肯定會有大批量的渠道經銷商或主動、或被動的被行業發展的大潮所優化調整,這是行業發展的未來的趨勢。

既然要去庫存、去產能、提升品質,那渠道經銷客戶該如何去庫存?又或者說什么樣的渠道將面臨淘汰?什么客戶將能夠適應環境發展的趨勢而勝出呢?

在回答這兩個問題前,我覺得我們有必要先要將流通渠道客戶進行一下分類:

從目前的文具行業的發展現狀來看,現在的渠道經銷客戶從其經營的類型上可以分為三類:第一類經營品牌的客戶;第二類經營流行貨或者潮貨的客戶;第三類沒有自己代理的主打品牌或者經營一些低端產品的客戶。

現在經濟行業環境不好,這個大家都知道,同時大家也知道現在的經濟主體企業和企業相連的供應環節太多了,產能過剩了。其實這種過剩是相對性的,是對于普通的、沒有創意的、沒有附加值和品牌價值的產品來說的,這樣的產品,在今天這樣一個去產能、去庫存的大環境下,只能夠是比拼價格!

比拼價格一直是這類產品市場競爭的有利的利器,過往的林林總總,只要一動用降價的價格利器,似乎都可以迎刃而解了!

可是現在我可以清楚的告訴你們,在目前的這個全行業都產能過剩的時代,價格利器的優勢也正在離我們遠去!

這段時間,我走訪市場,看到了一些企業的一些產品在低價處理,可是通過和一些客戶的溝通交流后發現,現在大部分客戶對于這些低價位的東西越來越不感興趣了,或者說越來越不敢感興趣了!為什么?

因為市場的環境變了,以往那種只要便宜就敢包銷產品、包銷型號的時代已經過去了。即使現在以往那些專以吃這種低價位產品聞名渠道行業的客戶,現在也都不敢再貪圖便宜了!為什么?

因為他們的倉庫到現在還有一堆以前吃進來的特價產品一直賣不掉,成為了庫存!為什么會這樣?

因為消費者消費習慣變了!消費者的消費檔次提高了!現在光是中產階層在中國就有3億多,當然這個數字也是來源于一些所謂的統計資料,準不準確,在這里我們不去管它,我只想用他來說明,現在的一些中國人的確是富有了!

不說中產階層,就說廣大的平民百姓好了,這個是我們大家都能夠感受得到的!即使是貧民百姓,也不是以前那種只追求單純的價格便宜了!相反在產品質量能夠保證的前提下,大部分老百姓還是愿意并能夠花費的起的買好東西的!這其實就是我們國家這些年經濟大發展的一個客觀結果!

正是因為消費者的習慣變了,消費者的檔次變了!所以,如果你還用過往那種舊的思想觀念、舊的只要價格便宜就敢吃!就敢猛吃的思想!那么對不起,未來你將是第一個被行業發展的浪潮無情淘汰的對象!這絕不是危言聳聽!不信我就拭目以待!用時間的發展來證明一切。

所以從這個角度來說,未來的文具發展競爭中,第三類客戶絕對是優先淘汰的對象!當然這里說的第三類客戶的優先淘汰是泛指,并不是說這類客戶未來就一個也不會存在了!相反根據市場發展的多樣性,這類的客戶也會少量的存在,但是未來的他們,也絕不會是現在這個樣子,他們也會與時俱進,順應時代發展的!因為不順應時代發展的,在未來都已經被市場殘酷的淘汰了!

這里我重點要說說我對于第一類客戶和二類客戶的個人看法!我認為隨著行業的發展變化,未來的O2O全渠道形勢下,文具發展一定是品牌運作和時尚產品共存共榮的一個時代,在未來的文具時代,各個品牌也必將是通過優化組合后更加符合未來行業發展的,不再是象現在這樣,各個品牌的發展定位比較混亂,產品線沒有核心!市場沒有方向,產品雷同,單純比拼價格的時代。

從現在的品牌的發展現狀,從第四次O2O全渠道行業渠道變革調整的過程來看,我認為,在未來,整個文具行業的渠道將隨著第四次全渠道的變革,將會從第三次品牌劃分渠道的階段基礎上,進行跨界、顛覆、徹底、融合性的全渠道變革!

品牌渠道劃分在文具行業,就是以晨光為代表的文具渠道的專屬品牌渠道一樣,用品牌自身的發展來劃分渠道客戶!在品牌劃分渠道中,晨光可以作為代表!可是在未來的O2O全渠道商業模式的基礎下,所有的變化都將是跨界的、顛覆性、徹底的、大融合的供需之間的全渠道對接!

在未來的發展中,在全渠道商業模式要求下,文具企業未來的競爭對手一定不是晨光和得力,而是跨界的全渠道商業模式的巨擎,在全渠道模式下,文具也不過就是一個全渠道商業業態中一個小小品類而已!

以上是從全渠道商業業態,從文具行業去產能,去庫存、提升品質的角度來論述的,那么對于廣大的渠道經商們來說,在未來什么樣的經銷商將被淘汰?又是什么樣的經銷商將順應時代潮流而勝出呢?

面對未來可能出現的全新的O2O全渠道商業業態,作為渠道經銷商們應該如何應對?這也是我想要通過這個分析報告所要表達的思想。

樹立自己的行業品牌。現在對于整個文具流通渠道來說,已經經歷三次的變革,第一次變革是20世紀6、70年代大百貨代理壟斷時代;第二次變革是,20世紀90年代盛響一時的省代理、經銷模式,這個時間段是省級代理商、經銷商呼風喚雨的時代,有的代理商網絡渠道和經營管理的好,甚至一個品牌可以代理若干省。行業內但凡是想要銷售這個品牌的客戶就必須要到省代那里進貨!

由于當時的物流不發達,商品也不豐富,基本上是產品領先的時代,只要有產品的代理權限,那就等于是擁有了源源不斷的財源。這種渠道模式不僅僅是文具行業其他的流通渠道大多也是相同的模式。

在當時的情形下,能夠拿到一個相對較好的文具品牌的省級代理商是何等風光!現在全國的各個區域市場中一些老資格的經銷,基本上都是那個時代的收獲者。這是第一次渠道變革時期的特殊的渠道模式。

第三次渠道變革的模式則是從07、08年的渠道下沉開始的,當時文具領域中是,以晨光為代表的文具品牌率先打破了行業省代的渠道模式,將公司的資源直接下放到了二級市場,開啟了地帶客戶蓬勃發展的繁榮期,這個時期一直持續到2015,我將其稱為渠道的第三次變革期。

相比較于省代,渠道的第三次變革期,崛起的都是二級市場一些有思想、有思路、有誠信的二級渠道經銷商。

這些優質的二級市場的渠道客戶,以前都是省代下游的優質核心客戶,在廠家資源下放的時代終于真正的登上了快速發展的道路。

從07年一直到2015,整個文具行業的地帶客戶,無論是自身的經營管理,還是整體的銷售量,都經歷了一個快速的飛躍!渠道變革第三個階段同時也是各個文具廠家銷售量和品牌快速成長的一個黃金時期!

進入2015年,整個國內的經濟形勢發生根本性的變化,文具行業的渠道發展的第三階段也開始發了新的變化,這個變化我稱其為文具行業渠道變革的第四個階段——O2O全渠道變革時代!

如果說第一個階段成就的是大百貨代理公司,第二個階段成就省級代理商輝煌的時代,第三個階段造就了一批地帶客戶快速發展!那么第四個階段將真正意義上實現渠道的完全細分下沉,甚至和消費者直接對接,而受益者必將是更多的二、三、四級的優質的渠道經銷商和部分優秀的零售商們。因為這次全渠道變革時跨界的、顛覆性的、徹底性的、大融合性的全渠道變革。

所以,如果你錯過了文具變革的第二個階段省級代理商的輝煌!又沒趕上文具變革的第三個階段地帶客戶的快速發展!那么就請你一定不要錯過了整個行業已經開啟的第四個變革——O2O全渠道變革!

既然第四個階段已經開始了,那么經銷商要如何才能夠抓住這已經開始的第四個階段呢?這個問題其實也就是我剛才提到的,什么樣的經銷會被淘汰?什么樣的經銷商能夠在未來勝出,這兩個問題的綜合了!要回答這個問題,還是回到開頭所說的——樹立經銷自身的行業品牌上來。

全渠道變革時跨甲的、顛覆性的、徹底的、大融合的!沒有放之四海而皆準的標準性的模式可以復制!不過從文具行業自身發展過程來說卻依然有著一些規律可以借鑒的!

對于廣大經銷商來說,就是要樹立經銷自身的行業品牌!沒錯就是要樹立經銷商自身的行業品牌,在未來,不能夠很好樹立自身行業品牌的經銷商,肯定是不具備對接到更好資源的先天條件的!而能夠在行業內樹立自身良好的行業品牌的經銷商,一定會在未來的發展成為最終的勝利者。

我們知道經銷商的核心含義就是經銷的商人,這句話從語法角度來說,核心是商人,限定修飾語是經銷,合起來才是經銷商的完整的概念和含義!

所以對于渠道經銷商來說,你經銷什么?和你能夠經銷什么?以及未來想要經銷什么?和未來什么品牌會讓你經銷!才是決定未來你是一個什么樣商人的關鍵!

下面就如何打造經銷商自身的行業品牌,談談我個人的看法:

第一、經銷商要想樹立自身的行業品牌,第一要素就是要具有從始至終的誠信。

從生意合作的角度來說,誠信表現在:對于合作廠家的及時匯款、積極配合廠家推廣的各項活動!對于下游客戶的連貫的出貨政策、對于所有客戶不論大小都是上帝理念。

誠信表現在行動,但其本質是思想,只有思想上從始至終一直告誡自己,一定要做一個誠信的人!一個誠信的經銷商,那么即使你管理不行!資金不充裕,那也不影響你未來成為一個優秀經銷商的結果!

所以未來的經銷商一定是的誠信者得資源!有誠信者達天下的時代。

以前在省代模式的時代,一些經銷商往往覺得自己做的很大,很牛氣!很霸氣!對于一些合作廠家的貨款或者業務推廣上經常會出些難題!比如明明自己有錢,卻非要故意將貨款拖上一拖!明明是可以用一種平和的心態來吸收更多的客戶的,卻非要用一種多你一個不多,少你一個不少的心態來搪塞!

或許是為彰顯自己的威名和地位,也許會是極度發展時期,思想產生了膨脹,聽不進逆耳的忠言!最終在時代的變化中成為曾經的風景。

其實無論在什么時代,什么的環境中,從來都是敬出來的市場!沒有霸出來的江山!

這些陋習其實是經銷商發展過程的一些誤區,更是經銷商們在樹立自身行業品牌過程中要面對的始終誠信的阻礙!

回顧行業發展史,回望各個階段經銷商快速崛起的發展過程,但凡是能夠把握住機會,趁勢做大做強的經銷商,哪一個不是誠信的典范!

現在全行業全渠道變革的第四次浪潮已經開始了,有志于在未來行業有更好的發展的經銷商朋友們,請不要忘了無論在什么情況都要始終如一的培養誠信、堅持誠信這一中華民族的優良傳統。

誠信是未來優質經銷商的生存根本,同時更是為人處世的傳統美德!在未來行業的發展過程中,那些優秀的經銷商除了要具備這個優良的傳統外,還需要有一顆將文件行業當成自己一生事業的決心和勇氣!這是成為未來行業優秀經銷商的重要保障!

因為無論你的誠信多么的良好!自身品牌口碑多么的優秀,如果你沒有一顆將文具行業當成自己一生事業的決心和勇氣,也是無法真正隨著行業發展的第四次浪潮而屹立到成功的最后的!所以未來行業優秀經銷商的第二條件便是:

第二、在面臨行業調整變革的陣痛期,能否具有將文具行業當成一生事業的決心和勇氣,則是能否成為未來行業優秀經銷商的關鍵保障。

之所以將這個條件或因素列為成為未來優秀經銷商的關鍵保障的第二個條件,其實是在觀察了行業內許多經銷商,在行業即將轉軌的時候,他們在調整自己的生意或者分化自己的投資,做經營性轉移的過程和結果,有感悟而得出的結論!

這個里面的原因有兩個類型,第一個類型的代表是20世紀90年代的那些曾經輝煌成功過的省代們。第二個類型是在07、08年第三行業發展變革中次快速崛起的地帶渠道經銷商們,在面臨行業第三次變革的陣痛中表現出來的資本和經營的轉移。

大家都知道,20世紀90年那一批省級代理商們,正好趕上了文具行業的大發展時期,那個時候的省級代理商著實收獲一把!時間推移到現在,那一批代理商都已經成為的行業發展的老前輩了。他們雖然資金不缺,可是在自己的體力和經營思想上已經無法和現在新崛起的年輕的經銷商相提并論了!

對于這一部分成功的經銷商,在目前的行業發展的變革中,就要面臨著一個嚴重的問題,那就是未來的生意還做不做?要怎么做?的現實的選擇!

現在的文具行業早已經不在時90年代那種獲利豐厚的年代了,特別是在第四次的全渠道變革的時期,整個行業在相當長的一段時間內,是必須要經歷一段微利的陣痛期!因為這是行業發展變革的必須經歷的階段!每個行業到了調整期也都必須要經歷的必經階段!

文具行業其實也是屬于快消行業,快消行業中,當一個經銷商的經營規模達不到一定的程度的時候,基本還是難以擺脫夫妻當家作主的夫妻店的經營模式。而在這種經營模式下,無論是管理還推廣生意,都需要有耗費大量的體力和精力!這個時候那些曾經成功的行業老前輩們,由于年齡和身體的原因往往承受不住這種長時間的消耗,這里心態比體力更為重要!

因為整個文具行業都是一個相對繁瑣的行業,在這種日益繁瑣的工作壓力下,加上他們自己本身,已經不再象新崛起的經銷商那樣對于財富有著強烈的追求!兩種相反的現實和心理的預期的雙重作用下,往往會動搖他們繼續經營文具生意的基礎。

這種情況下,一般有三種類型的結果,第一種就是,有心無力,隨著生意的每況愈下,最后無奈出局。

第二種就是,通過自己的努力繼續打拼,提升生意的整體經營規模,當生意達到一定的規模后,通過建立管理制度,培養和發展一批年輕的銷售和管理人才來幫助他們繼續打理生意。而他們退居二線,做一些公司化的管理工作!這種類型的經銷商,是積極主動的,他們的思想是與時俱進的!可是在目前的渠道行業中,能夠具備這樣思想和管理的渠道經銷商,實在是少之又少!

第三種就是,渠道經銷商自身的生意傳承!有一些經銷商的孩子們從開始的時候也跟著父母經營文具銷售,并且他們有著要將文具行業繼續發展下去的決心和信心!這個時候,老經銷商和經商二代之間,便能夠形成一個自身的生意傳承!這種類型的經銷商也具備了競爭未來優質經銷商的先天條件。

可是在現實的行業中,這樣的自身傳承的也不多,據我了解,很大一部分經銷商的經銷二代們,沒有跟著父母一起經營生意,等到他們父母需要傳承自身的生意時候,才發現,他們的孩子們,對他們所從事的生意其實根本不感興趣!或者他們的孩子有著自己更喜歡的行業和興趣!

以上三種的經銷商是基于第一個類型來說的。對于第二中類型在07、08年行業的第三次變革中次快速崛起的那一批經銷商,在面臨行業第三次的變革的陣痛期表現出的資本和經營的轉移。

這些年我觀察整個行業的發展變化,其中有一部分熟悉的,更多的是不熟悉的渠道客戶,在面臨行業第三次調整變革的時期,表現出的積極應對的思想和經營的變動!

他們中有的在經營文具的同時,開始分化出一部分資金和精力來嘗試進行其它行業經營的轉移!

他們中有的甚至在這個轉移過程,完全離開了原來擅長的文具生意轉做其它的行業領域中了!

他們更有的甚至直接選擇的轉掉自己的文具生意打算另謀出路。

他們中也有的,在嘗試性的運作其它行業沒有取得成功后,再次將重心轉移到文具行業中來的等等。

這種轉移性的思想和經營從根本上來說都是積極的,好的,是他們想要改變目前行業微利時代的積極探索和選擇!可是從實際的效果上來說,如果沒有前期的詳細的調研和規劃,黯然收場的背后,其實也是自身經營主業的偏移,其結果也自然只有自己獨自承受了!

綜合以上的種種情況結合當前行業第四次的發展變革的陣痛期,在面臨行業變革的陣痛期,能否具有將文具行業當成一生事業的決心和勇氣,則是能否成為未來行業優秀經銷商的重要保障。

第三、具有與時俱進的思想和能夠學習和利用先進的管理制度建立自己的管理系統,并且能夠真正的將其落實和執行下去,真正成為自己樹立行業品牌的系統工具,是其能夠成為未來優秀經銷商的持續性的基礎。

時代是發展的,社會是進步的,我們渠道經銷商朋友們也要與時俱進,新的時代要求新的思路和管理,而建立符合自身的先進的管理體系,是尤為重要的!

隨著第四次行業變革的演化的推進,未來的渠道將形成完全超越品牌劃分渠道時代,進入O2O全渠道商業業態時代。

流通渠道環節將被極大的優化!渠道經銷商的數量將會極大的減少!而優化成長的渠道經銷商們,無論是品牌銷售,還是整體的運營上,都會比現在有一個巨大的飛躍,而這些進步和飛躍,只有建立了符合自身先進的管理體系的渠道經銷商,才能夠匹配未來的巨大的發展的要求。

第四、建立自己的網絡電商平臺,微店商平臺,配合未來各品牌公司的線上線下的資源進行融合,真正的將各個公司的區域O2O模式和自己的經營相結合,成為各個品牌在區域市場無可替代的組成部分!

經濟的發展、環境的變化、使得網絡電商快速崛起并迅速發展壯大起來,現在圖書、服裝、家電等傳統的行業的線下渠道銷售,是遭受電商沖擊最為強烈的行業,文具行業雖然相對好一些,可是在滾滾而來的電商浪潮的推進下,同樣也受到了一些沖擊和影響!

這其實也是目前行業產業鏈條中,除了產能過剩外另外一個造成行業變革的主要推力!

這兩年,由于‘互聯網+’的迅速興起,各個領域也在不斷探索和摸索適合目前各個行業具體情況的新的銷售和資本模式,而其中O2O全渠道業態,一定是是未來能夠快速的將線上和線下模式進行融合對接的,較好的互聯網業態,也是第四次O2O全渠道變革的核心所在。

所以立足于現在,放眼于未來,也要求我們的廣大的渠道經銷商朋友們,與時俱進,調整思維模式,為了迎接行業第四次的變革的發展,為了成為未來行業的真正的贏家,請建立自己的網絡電商平臺,微店商平臺,結合未來各個品牌公司化區域O2O的互聯網推進的策略,完成區域渠道自身無可代替的渠道品牌!成為未來的贏家!

以上從產業鏈條的渠道環節,談了談我個人對于未來文具行業乃至快消零售行業的個人觀點和認識!其實放眼整個產業鏈條中,還有零售終端這個最直接對接消費者的渠道端口。

而廣大的渠道零售商們,同樣也面臨未來巨大發展變化和未來巨大的發展契機,對于未來的渠道零售商們來說,渠道經銷商的一切要素都很適用。

但是隨著渠道的演化和變革,未來的零售商們將面臨著更大的壓力,其壓力主要表現在:

1、 零售商和渠道經銷商之間渠道融合

2、 零售商經營店面的固定費用、銷售額和回報利潤的支撐點

3、 零售商經營的定位

4、 零售商店面的經營管理、促銷、陳列等

以上幾點中第一點是基于現在行業的品牌劃分渠道,線上電商、線下實體等綜合發展的考慮。

因為隨著第四全渠道發展的變革,未來的渠道經商們,在原來的品牌劃分渠道的要求下,一定加大對于零售終端渠道的投入和布局,到那個時候對于一定的地區的市區的市場消費者來說,原來的渠道經銷商已經完全轉變為了一個真正意義上的零售商!

從這個意義上來說,未來的渠道經銷商,在品牌劃分渠道的要求下,會逐漸融合終端零售商的角色,成為品牌劃分下的渠道商。

在這種發展的競爭壓力下,一些零售店自然同樣面臨著優化組合優勝劣汰的生存、發展的考驗!這將是行業第四次O2O全渠道變革帶來的未來發展的一個大的趨勢!

后面的幾點,基本上都是從零售商自身經營發展的角度上進行的基本面的考量!因為未來的文具零售商們在文具發展的未來同樣面臨著銷售和利潤、品牌和組合、生存與發展的現實的競爭壓力!

這些壓力的綜合結果,便要求的未來的零售商的經營,要更加靈活、更加的寬廣、經營場所朝著細分化品類的若干個專業經品類融合的綜合消費、娛樂、學習等一體的生活家需體驗館轉變。

從現在零售業文具店的經營類型來看,基本上可以分為:學校周邊專業文具店、文玩食一體的綜合店、辦公采購店零售店、專業綜合文具店幾種類型。

可是自從互聯網崛起以來,一些綜合、個性化的文玩禮品體育綜合店、文具生活館和綜合體驗館等新興的零售業態也正在各地崛起了,這些店的單店面積都在600~1000平米左右。

如果我們將社區小業態、大連鎖信息化解決方案">商超綜合賣場等綜合性消費品的未來的業態也考慮進去的話,未來的零售渠道的發展也許將更加具有大融合性、跨界性!

現實零售文具的各種類型店面在經營中面臨的最大的問題就是各種費用,其中房租費用和倉儲費用是其中的大頭,其次還有人員費用、管理費用等,這些費用在未來依然會存在,而攤平費用的主要途徑就是增加銷售量、增加單位面積平效,提升運營效率!

其中優化店面的產品的組合和提升單品盈利率則成為了一項日常經營管理的重要內容。這也必然要求文具店在經營內容上和綜合性消費品的生活必須品,進行融合,所以未來的文具零售也必將是融合社區小業態和大商區連鎖信息化解決方案">商超賣場綜合消費品的大融合!

而這種融合也將是實體經營中提升運營效率,降低費用,增加利潤以及承載未來線上在線消費配送的O2O全渠道承載體。

由于不同的地域性、需求的多樣性、產品的豐富性、利潤的平衡性、各類品牌受眾群體程度等等因素的影響和制約,在未來,第四次O2O全渠道變革中,也必將形成:社區小業態綜合配送零售店、大商區賣場綜合生活體驗購物館、精品體驗館展示中心等多種業態的表現形式,加上區域性的倉儲式物流分銷中心,共同構成了未來O2O全渠道時代的零售的多樣化商業業態。

2016年04月07日 來源:大新軟件

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